Программы обучения

Image

Курс Телефонные и личные продажи

Цель обучения

Обучение проводится для построения или прокачки существующего отдела продаж. Уникальность программы заключается в тонком переплетении техник и смыслов позволяющих улучшить коммуникативные навыки даже у опытных специалистов и при этом дать необходимые знания тем, кто только начинает карьеру в продажах. Важной целью является уход от главенства скриптов над человеческой логикой и живыми эмоциями сотрудника. Все техники, алгоритмы и речевые модули будут адаптированны под продукт и задачи заказчика.

Для кого

Для отделов продаж в сферах B2C и продуктовых B2B. Одинаково полезен начинающим и опытным менеджерам продаж. Тренинг прорабатывается индивидуально под задачи и потребности заказчика с глубоким погружением в продукт и целевую аудиторию заказчика.

Результат обучения

В результате обучения у сотрудников появится четкое понимание последовательности и алгоритмов каждого из этапов продажи. Конечной целью не является создание скрипта продаж для отдела. Но умением сотрудника свободно ориентироваться в алгоритме и этапах и возможностью последовательно проводить продажу не создавая впечатление запрограммированного человекоподобного робота.

Продолжительность обучения

Минимальная длительность обучения 8 часов. Проходит в формате онлайн или офлайн обучения. 4 занятия по 2 часа через любую коммуникационную веб платформу. После каждого занятия сотрудники получают раздаточный материал и чек листы по внедрению практик. На время обучения открывается общий чат сотрудников с тренером, где в режими свободного общения, сотрудники могут задавать уточняющие вопросы и делиться сложностями и успехами внедрения инструментов в свою работу. Время проведения занятий и график учебного плана составляются исходя из пожеланий заказчика и обговариваются в индивидуальном формате. Разумеется, при увеличении времени на обучение, количество информации, полезных навыков и отработок пропорционально возрастет, что напрямую повлияет на измеримую эффективность тренинга.

Расширенная информация по программе обучения.

Вводное занятие

Техники активного слушания, Этапы продаж. Невербальная коммуникация. Основы психологии продаж.

Прежде, чем вдаваться в детали каждого этапа, стоит сначала увидеть всю картину целиком. Увидеть логику построения этапов. Понять основы. Иногда даже опытные менеджеры по продажам, работают не зная основ. И выстроить базис одинаково полезно для всех.

Этап установления контакта

Формирование раппорта. Приемы эмпатии. Механизмы дружения, Искусство делать комплименты. Механизмы «свой-чужой»

В погоне за упрощением, многие светилы рынка обучения продажам, даже из пяти этапов продаж, пытаются убрать все лишнее, оставив только 3 или даже 2. И даже в таких упрощениях, этап установления контакта никуда не убирается. Это самый важный этап и в этом занятии мы последовательно это доказываем и даем большой запас техник и механник.

Этап выявления потребностей

Выявление скрытых и явных потребностей. Разделение потребностей на эмоциональные и рациональные. Контакт через вопросы. Техника С.П.И.Н., техника С.О.П.Р.А.Н.О. Тонкости формулировок и использования слов.

Если мы не знаем, что клиенту нужно., то как мы будем предлагать ему наш продукт? А иногда, даже сам клиент не оконца понимает что ему нужно. Зачастую, потребность нужно не выявлять, а формировать. Крайне интересный и важный этап, на котором нужно задавать много вопросов но не превратить ситуацию в допрос.

Этап презентации товара

Язык Х-П-В. Ценообразование. Метасообщение. Отделение цены от стоимости. Формулировки стоимости.

Вы наконец на том этапе, где начинаете представлять свой товар или услугу. Именно тут, вы расскажите, почему этот товар подходит клиенту. Именно тут, вы правильно преподнесете цену и стоимость. Именно ради этого этапа все затевалось. Так что нужно тут все тщательно подготовить прежде чем двигаться дальше.

Этап отработки возражений

Алгоритм выслушивания возражения. Алгоритм отработки возражения. Схемы классической отработки самых частых возражений.

Еще пару сотен лет назад сказали «продажа начинается после слова нет». Разумеется это не первый раз, когда вы можете услышать «нет». Именно по этой причине, все навыки и техники этой части обучения применимы в любой момент продажи.

Этап закрытия сделки

Чек-лист закрытия. Техники закрытия сделки. Фиксация договоренностй. Побуждение к действию.

Классика кинематографа учит нас, что самые важные фразы - первая и последняя. А многолетний опыт продаж, говорит нам, что великолепно проведенные предыдущие этапы могу не вознаградиться продажей если вы не доработали в последнем моменте.

Этапы вне классической схемы.

Подготовка к контакту, квалификация клиента, закрытие на целевое действие, отработка вторичных возражений, работа с отчетностью.

Современность подарила нам понимание классической пятиступенчатой последовательности действий в продажах. Но жизнь всегда чуть интереснее, чем эконом теория. И ваша ситуация может очень отличаться от классической, требуя введения дополнительных этапов.

Экзамен

Выпускной экзамен в индивидуальном порядке для каждого сотрудника, путем прохождения полноценного кейса с обратной связью от тренера, включающей точки роста сотрудника и сильные стороны в которых он может выступать наставником для коллег. Проведение данного экзамена так же подразумевай возможность подготовки листа оценки. Лист оценки с объективными понятными критериями остается в компании и помогает в дальнейшем отслеживать эффективность работы отдела.

Практика через выполнение домашних заданий.

 

Домашние задания, будут включать отработку всех навыков, получаемых во время обучения. Все задания будут выполняться на камеру либо в офисных программах и отсылаться тренеру, для получения обратной связи и дальнейшего разбора на занятиях.

 

 

Предложение по проведению тренинга включает:

  • Выбранное вами количество часов обучения, состоящих из теоретического материала и практической отработки (при любом выбранном варианте разбивки занятий).
  • Понятная и закрепляющая презентация в качестве раздаточного материала по каждой теме обучения.
  • Практические домашние задания после каждого занятия.
  • Дистанционная обратная связь каждому участнику по каждому из домашних заданий (via telegram).
  • Именной электронный сертификат о прохождении курса для каждого участника.